Tra le molte notizie che riguardano il Web, sempre più spesso si sente parlare di e-commerce B2B e dell’enorme valore economico di questo business. Ma esattamente, cosa è? E in cosa si differenzia da un e-commerce B2C?
Continua a leggere: ti spiegherò quali sono le principali differenze tra le due tipologie di shop online, consigliandoti alcune tecniche per sfruttare al meglio un e-commerce B2B.
Contents
Cos’è un e-commerce B2B?
Un e-commerce B2B (Business to Business) è un sito web utilizzato per le transazioni che avvengono tra le imprese. In questo tipo di attività si ha dunque a che fare con partner e fornitori interessati a rifornire i propri punti vendita. Si tratta di clienti che hanno bisogno di acquistare prodotti specifici in grandi quantità, a cui serve un preventivo vantaggioso prima ancora di procedere con l’ordine.
Il cliente si interfaccia a questo tipo di e-commerce in modo diverso rispetto al cliente di un e-commerce B2C. Le sue decisioni sono più attente e razionali. Se si tratta di un dipendente, ad esempio, l’ordine deve prima di tutto rispettare le esigenze dell’azienda per la quale lavora, sia per quanto riguarda le quantità sia per il budget. Il fornitore scelto sarà dunque quello che dispone al miglior prezzo della maggior parte dei prodotti di cui ha bisogno.
Sebbene un design dinamico e d’impatto sia importante, un e-commerce B2B deve concentrarsi principalmente sulla distribuzione di quante più informazioni utili e su un servizio clienti in grado di risolvere i problemi in modo rapido ed esaustivo. Una comunicazione efficace è indispensabile fin dalle prime fasi del funnel per far sentire i clienti sicuri, apprezzati e informati.
Il vantaggio di un e-commerce B2B ben strutturato è la fidelizzazione: dopo aver completato il primo processo di conversione, se soddisfatto, con molte probabilità il cliente si rivolgerà allo stesso sito web per effettuare nuovi ordini. Questo rende l’aftercare estremamente importante per costruire relazioni con i clienti a lungo termine.
Quali sono le differenze con un e-commerce B2C?
In un e-commerce B2C (Business to Consumer) il rapporto di commercio avviene tra un’azienda e un singolo consumatore, che non acquista per conto di un’impresa. L’obiettivo in questo caso è quello di trasformare dei visitatori potenzialmente interessati – ovvero il traffico qualificato – in clienti.
Sebbene il periodo che precede l’acquisto di un prodotto sia spesso più lungo, il processo di vendita per i clienti B2C è in genere meno laborioso. Questo perché i clienti sono più influenzabili e tendono ad acquistare con il cuore, non con la testa. Un design d’impatto ed efficiente, senza un’eccessiva personalizzazione, è quindi sufficiente per accompagnare il cliente di un e-commerce B2C nel suo processo d’acquisto.
Come sfruttare al meglio un e-commerce B2B?
Migliora il design e la struttura del sito
Molto spesso gli e-commerce B2B non sono altro che estensioni online del catalogo cartaceo dei prodotti. Come risultato si hanno delle pagine web con immagini di scarsa qualità e schede tecniche poco esaurienti.
Insomma, niente di più sbagliato per un’impresa che vuole aumentare clienti e fatturato.
Sebbene l’e-commerce B2B si rivolga a professionisti che conoscono già i prodotti di cui hanno bisogno, questo non significa che la loro esperienza di acquisto sul sito debba essere in qualche modo limitata da un design poco fruibile.
La soluzione migliore è quella di prendere in prestito alcune delle caratteristiche tipiche degli e-commerce B2C come:
- Immagini dei prodotti di alta qualità;
- Recensioni;
- Spedizioni flessibili,
- Tracking dell’ordine;
- Personalizzazione in base degli acquisti passati;
- Design mobile-friendly;
- Cataloghi online per una facile navigazione;
- Disponibilità dei prodotti in tempo reale;
- Servizio clienti tramite chat e supporto telefonico.
Impara a conoscere le esigenze del tuo target
Non tutti gli e-commerce B2B necessitano di questo livello di integrazione degli elementi B2C. Ricordati che alcuni clienti B2B potrebbero essere ancora abituati alle ordinazioni via fax o alle chiamate telefoniche. In questi casi, le caratteristiche del B2C potrebbero rivelarsi una distrazione se non addirittura un danno per la tua attività online.
Sapere ciò che il pubblico vuole e si aspetta, quindi, è fondamentale anche per un e-commerce B2B.
Ad esempio, più semplice è il processo d’acquisto abituale dei tuoi clienti, più tradizionale dovrebbe essere il tuo sito. Aiutati con gli strumenti della web analytics per conoscere il tuo target e agevolare il processo d’acquisto.
Crea contenuti specifici per ogni fase del funnel
Le informazioni sul prodotto, le schede tecniche e le immagini sono i requisiti di base per un e-commerce B2B. Tuttavia, i clienti hanno anche bisogno di informazioni più ampie che li aiutino a conoscere al meglio la merce che vendi e a prendere la decisione giusta.
Attraverso la creazione di contenuti specifici per ogni fase del processo d’acquisto, otterrai cicli di vendita più brevi e tassi di conversione più elevati.
Spesso si sottovaluta il potenziale dei social media per un e-commerce B2B. Quasi sempre, infatti, Facebook, Instagram, LinkedIn, ecc. sono percepiti come canali diretti unicamente ai clienti dei siti web B2C.
In realtà, i social network sono utili per la condivisione delle informazioni a prescindere dal tipo di attività che si svolge online. Anche i clienti B2B, ad esempio, vanno alla ricerca dei canali social delle aziende per ottenere maggiori informazioni e orientarsi sugli acquisti futuri.
Anche se i social media non possono essere sfruttati dagli e-commerce B2B per le vendite dirette, rimangono comunque uno strumento potente per farsi conoscere e fare lead generation.
Avere successo online significa saper trarre vantaggio dalle migliori tattiche B2C e integrarle a quelle più tradizionali e pratiche tipiche del B2B. Utilizzare schede tecniche e immagini, insieme ad articoli di approfondimento, ti aiuterà ad avere maggiori interazioni con i lead e a incrementare i clienti.
Tutto questi accorgimenti sono utili per dare una personalità al tuo sito web e quindi conferire un volto autentico alla tua azienda.
Ti può sembrare un processo lungo e complesso, ma con il giusto investimento di tempo e risorse e gli strumenti adeguati, raggiungerai i tuoi obiettivi e misurerai risultati concreti.
