Oggi ti spiegherò cosa è il funnel e perché comprendere il suo meccanismo è così importante per convertire.
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Facciamo un passo indietro, il funnel delle vendite
Il grafico del funnel è stato introdotto ben prima della diffusione del metodo Inbound Marketing. È stato utilizzato per la prima volta nel 1985, nel libro Strategic Selling di Robert Miller e Stephen Heiman. Da allora, si è parlato di “sales funnel” per indicare il processo di vendita attraverso cui i clienti vengono condotti, passo dopo passo, verso la decisione d’acquisto.
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Il processo è visualizzato come un imbuto:
- Dall’apertura superiore entrano i suspects, cioè i potenziali clienti
- Chi manifesta un interesse qualsiasi per il prodotto o l’azienda diventa prospects
- Chi concretizza l’interessamento fornendo il proprio contatto (nome, cognome, email) si trasforma in lead
- Infine, i lead che effettuano un acquisto diventano clienti (customers), ed “escono” dall’imbuto.
Perché proprio un imbuto?
La scelta dell’imbuto (funnel, in inglese) serve a mostrare come il processo di vendita inizi con un numero di potenziali clienti molto ampio.
Questo numero è più alto di quanti saranno effettivamente gli acquirenti, perché non tutti coloro inizialmente interessati decideranno di comprare realmente il prodotto/servizio.
I motivi possono essere diversi: non sono pronti ad acquistare, preferiscono un’altra azienda, sono cambiate le condizioni iniziali o, ahimè, vengono abbandonati dal venditore!
Il funnel applicato al metodo Inbound
L’immagine del funnel ha conquistato tutti e anche i sostenitori dell’Inbound hanno deciso di adottarlo per spiegare la metodologia.
Il funnel dell’Inbound Marketing funziona molto come il vecchio imbuto, ma con una differenza fondamentale: dice esattamente quale contenuto veicolare al cliente e in quale
momento.
Il modello a “V” può essere applicato a qualsiasi sito web, ma funziona soprattutto per gli e-commerce, le landing page e tutte quelle pagine web fatte apposta per trasformare un visitatore in un acquirente. La premessa basilare è che non tutti gli utenti che visitano un sito web sono uguali e ugualmente importanti, perché non tutti sono alla ricerca della stessa cosa.
È una cosa negativa?
No! Il fatto che il numero di utenti diminuisca man mano non deve preoccupare. Anzi, è proprio questo lo scopo dell’Inbound Marketing: serve per intercettare solo i clienti davvero interessati al tuo prodotto e, poi, trasformali in promotori del tuo brand. Solo così si attiverà una word of mouth redditizia, cioè un passaparola virale che aumenterà la popolarità della tua azienda.
ToFu, MoFu, Bofu (e non parlo di cibi esotici)
Nel funnel dell’Inbound Marketing si susseguono tre segmenti corrispondenti ad altrettanti momenti e tipologie di utenti:
- ToFu = top of funnel, la cima
- MoFu = middle of funnel, la parte al centro
- BoFu = bottom of funnel, il fondo
ToFu : in cima al funnel dell’Inbound Marketing
Ci troviamo sulla cima dell’imbuto. L’85% dei visitatori del tuo sito web rientra in questa categoria. Sono classificati come learners (allievi, principianti) perché atterrano sulla tua pagina per apprendere qualcosa che non sanno. Stanno cercando una soluzione ai loro problemi e intanto familiarizzano con l’ambiente, ma raramente sono pronti ad acquistare. Il modo migliore per spaventarli e farli fuggire è assalirli con degli aggressivi tentativi di vendita.
Vuoi attirare visitatori ToFu?
Allora fornisci loro informazioni utili e pertinenti al problema che stanno cercando di risolvere. Sviluppa keyword rilevanti, scrivi articoli sul tuo blog in cui spieghi come fare qualcosa. Gli utenti ti ricompenseranno per il tuo aiuto prezioso.
MoFU: al centro del funnel dell’Inbound Marketing
I visitatori che giungono fino alla zona centrale del funnel sono gli shoppers (potenziali acquirenti) e rappresentano circa il 10% del traffico totale.
Sono quelli che si sono fatti un’idea chiara di cosa vogliono e stanno ora valutando attentamente le diverse opzioni che il web offre loro. In pratica, stanno cercando informazioni più dettagliate sul prodotto/servizio di cui avrebbero bisogno, ma non sono ancora pronti per comprare. Quindi, non aspettarti che concludano subito un acquisto.
Spingerli a comprare prima che si sentano pronti, li infastidisce. Da’ loro ciò di cui hanno bisogno per prendere una decisione vantaggiosa, offri contenuti di valore. Dal momento che stanno confrontando le offerte per scegliere il prodotto migliore, consulteranno recensioni ed opinioni in rete.
Cerca di convincerli che il tuo prodotto è quello giusto per loro, fornendo case studies, preventivi, testi che spieghino loro come la tua azienda possa risolvere definitivamente tutti i loro problemi. E soprattutto non abbandonarli! Rimani in contatto con loro, ci sei quasi.
BoFu: sul fondo del funnel dell’Inbound Marketing
I buyer (compratori) costituiscono la categoria di utenti più rara -meno del 5% del totale- ma anche la più redditizia.
Sono quelli che hanno svolto un’oculata ricerca, sono sicura della scelta che stanno per fare, hanno la carta di credito in mano e sono finalmente pronti a spendere!
Cerca di rafforzare il valore del tuo prodotto/servizio: demo, samples, prove gratuite, consulenze. Utilizza form, call to action immediate, come pulsanti “Compra ora” o “Acquista con un click”, e tutto ciò che di più semplice esiste per agevolare l’acquisto.
Molti di noi cedono alla tentazione di ignorare ToFu e MoFu per concentrarsi solo sul BoFu, ma ricorda che ciascun utente è potenzialmente un acquirente. Altri, invece, si focalizzano solo sull’imboccatura del funnel, convinti che aumentare le visite porti automaticamente ad un aumento di conversioni.
Niente di più sbagliato!
Utilizza le tue risorse per produrre contenuti, pianificare offerte interessanti e costruire le relazioni con tutti i visitatori:
- Alimenta il tuo target di riferimento
- Converti i visitatori in leads
- Trasformali in clienti soddisfatti
