I tuoi clienti sono là fuori. Forse non aspettano precisamente te, ma aspettano qualcuno come te che li aiuti a risolvere il loro problema. È sufficiente questo per trovare clienti? Ci sono tecniche di vendita magiche, segreti che nessuno ti ha mai detto, formule a basso costo,…?
Mi spiace ma… non ho formule magiche. Ma una cosa te la posso dire: esiste un modo, non solo per trovare nuovi clienti, ma per trovare quelli giusti, per fidelizzarli e, se non bastasse, per rendere questo processo (quasi) automatico.
Sei disposto a investire qualche minuto del tuo tempo nella lettura di questo articolo? Seguimi con attenzione perché leggerai cose che forse pochi ti hanno detto e soprattutto ti darò consigli utili e strategie che funzionano.
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Per trovare nuovi clienti farsi conoscere non basta più
Non serve andare indietro di molti anni, ne bastano 10. Dieci anni oggi equivalgono ad un eternità. Pensaci: solo 10 anni fa Facebook era agli albori, i social erano una novità, Google conviveva con altri motori di ricerca. Una vita fa.
Tempi in cui era sufficiente pubblicare un post dalla tua pagina Facebook, quando l’avevi, senza sponsorizzarlo, per intercettare nuovi clienti.
Tempi in cui il top era lo spot in tv, nazionale o locale, in cui lo spot radio faceva drizzare le orecchie. Erano i primi anni dell’e-mail marketing, quando le mail venivano lette sempre, tutte.
10, 20 anni fa, forse 30, tutto ciò che dovevi fare era farti conoscere. Ogni mezzo era valido. Parliamo di depliant, televendite, telemarketing, … Ricordi?
Se oggi ti parlo di marketing invece qual è la prima cosa a cui pensi? Probabilmente internet, il sito, i social. E poi sì, anche la cartellonistica, gli spot e le campagne tradizionali.
Il problema vero è che oggi farsi conoscere non basta più. Ci sono decine, centinaia, migliaia di aziende come la tua che affollano il web, che hanno proposte come la tua. E ognuno dei tuoi clienti ha la possibilità e le capacità di conoscere e contattare ognuna di esse, confrontarle tra loro, farsi mandare preventivi velocemente.
Come emergere quando gli utenti sono in overbooking di informazioni
Ognuno dei tuoi possibili clienti la fuori è invaso ogni giorno da centinaia di messaggi provenienti da diversi canali. Riceve decine di mail promozionali, di cui il 30% finisce in spam e delle restanti ne scorre l’oggetto e ne apre una minima parte.
Apre i social e tra un messaggio e la scorsa degli aggiornamenti 1 post su 4 è pubblicità (due anni fa solo 1 su 8 lo era), senza contare i post che intercetta delle aziende a cui ha messo un like… chissà quando.
Guarda la tv, ascolta la radio in auto, risponde alle chiamate dei call center, apre la sua normale cassetta della posta… insomma è un vero e proprio assedio.
Cosa fa l’utente? Ignora le pubblicità, i banner, non legge le mail. Abbiamo tutti imparato a filtrare il sovraccarico di informazioni, per dare la nostra attenzione solo a chi ci dà l’informazione che ci serve al momento giusto. Solo questione di tempismo?
No, è anche questione di invasione della privacy. Più lo strumento attraverso cui un utente riceve pubblicità è personale, intimo, utilizzato per la comunicazione (smartphone, chat come messenger o whatsapp, tablet,…) meno è disposto a lasciarsi disturbare dalla pubblicità. È come se entrassi con un piede in casa sua, in un luogo intimo dove parla e trascorre del tempo con familiari e amici.
Se non bastasse è meno attento. Se 60 anni fa Carosello durava 100 minuti, oggi la nostra soglia di attenzione di fronte ad un messaggio pubblicitario arriva in media a 8 secondi (quella dei pesci rossi pare sia di 9 …).
Oggi hai meno di 5 secondi per catturare l’attenzione dell’utente. Non ha tempo da perdere, è un professionista nel filtrare solo le informazioni giuste, devi sapergliele dare e deve avere voglia di leggerle.
Perché online si legge molto di più, ma in modo completamente diverso.
Infatti, sebbene a confronto con una mole di informazioni enorme gli utenti leggono il 25% più lentamente rispetto al normale. Hanno (abbiamo) così imparato a scansionare il testo, mapparlo con uno sguardo a zig zag, coglierne il senso dalle prime righe e da alcune parole colte al volo, per decidere poi di leggerlo tutto o ignorarlo e passare oltre. Bella sfida per chi scrive dei testi, me compreso.
Quindi… Sei ancora dei nostri? Proseguiamo!
Trovare nuovi clienti, è giunto il momento: dove sono e cosa fanno?
“Ok, facciamo una campagna che spacca!”
Poiché i tuoi clienti sono abili nell’evitare i tuoi messaggi pubblicitari hai solo una cosa da fare: stanarli lì dove si trovano e dargli quello che stanno cercando (anche quando non sanno di volerlo).
Quindi dove sono i tuoi clienti? Come comunicano? Cosa gli piace? Qual è il loro stile di vita?
Rispondendo a queste domande potrai muovere le corde giuste, sollevare dubbi, rispondere a dilemmi e domande, risolvere problemi.
Partire dalla giusta strategia di marketing per trovare clienti per la tua azienda: 6 step per un risultato sicuro.
Ora iniziamo a parlare seriamente di strategie che funzionano. Che funzionano oggi. Che funzionavano anche ieri, sia chiaro, ma era molto più facile farsi conoscere.
Ogni giorno mi sento fare richieste come “Voglio andare su Facebook per vendere di più”. Ok, si può fare. Ma prima dobbiamo capire di cosa dobbiamo parlare e a chi.
Sembra un concetto banale, ma, credimi, non lo è. Proviamo a ragionare insieme. Prova a rispondere a queste domande.
Step 1: cosa vendi e perché il tuo prodotto è migliore, lo sai?
Certo, sai bene cosa vendi, prova però a spiegarlo a persone diverse, esperte del settore o assolutamente digiune. E spiega perché tu sei meglio del tuo concorrente. È una cosa che fai ogni giorno, ma ti serve per fare il punto della situazione.
Elenca i punti di forza del tuo prodotto, la sua unicità, quel tratto distintivo che lo rende diverso, unico… migliore. Può essere il processo produttivo, l’unicità nel territorio, una proposta innovativa, la specializzazione in una nicchia di mercato ristretta, un’efficienza impeccabile,…
Devi trovare la tua unicità, quel plus che rende il tuo prodotto migliore non per tutti, ma per una specifica categoria di clienti: quelli giusti. Devi ricavarti una tua nicchia in cui operare.
Spesso parto nelle mie analisi con una domanda: “A chi volete vendere?” La risposta è pressoché sempre la stessa: a tutti, oppure a più persone possibile (perché spesso a tutti è impossibile per il tipo di prodotto proposto).
E se invece che vendere poco a tutti, in un oceano di squali, potessi vendere molto di più ad una selezione di clienti (quasi) perfetti, aumentando lo scontrino medio e lavorando sulla fidelizzazione?
Ti posso assicurare che nella stragrande maggioranza dei casi questa è la strada giusta, quella che permette maggiori profitti e minori investimenti, di liberare risorse per lavorare sulla qualità di prodotti e servizi e creare un circolo virtuoso di crescita.
Individua la tua unicità rispetto al mercato, rispetto ai tuoi competitor.
Step 2: scopri qual è il tuo target
“Nel linguaggio commerciale, la fascia dei potenziali acquirenti di un prodotto, o dei fruitori di un messaggio pubblicitario.”
Stai proponendo il tuo bene o servizio alle persone giuste? A chi stai comunicando le tue unicità?
A volte per individuare il tuo target devi guardare indietro. Basandoti sulle tue attività degli anni precedenti, sui messaggi che ricevi via mail o sui social, sul comportamento degli utenti sul tuo sito internet, puoi scoprire che i tuoi clienti sono diversi da quelli che ti aspettavi oppure sono molto diversi tra loro.
Per affrontare un piano di marketing strategico devi conoscere i tuoi clienti ideali, come si comportano, la loro cultura, le loro abitudini. Uno degli strumenti più efficaci e utilizzati per massimizzare l’efficacia di campagne di marketing e in genere della comunicazione di un’azienda sono le Buyer Persona.
Le Buyer Persona sono figure immaginarie o archetipi che identificano le caratteristiche principali dei tuoi clienti ideali attraverso informazioni demografiche e psicografiche. Puoi costruire questi personaggi partendo da un database dei tuoi clienti attuali.
Ti faccio un semplice esempio.
Se vendi mobili e complementi d’arredo hai molti target diversi. Dovrai rivolgerti ad una famiglia con bambini, con necessità specifiche e un budget di spesa particolare.
Avrai tra i tuoi utenti studenti fuori sede alla ricerca di arredi per l’appartamento in affitto o giovani coppie alla loro prima casa.
Oppure ancora coppie e single di mezza età con un buon budget a disposizione che vogliono rinnovare casa.
Per ognuno di loro dovrai individuare problemi da risolvere e richieste da soddisfare, userai linguaggi diversi e canali di comunicazione diversi.
Se proponi un servizio di consulenza rivolto a professionisti e aziende ti dovrai rivolgere a imprenditori, piccoli, medi o grandi, attraverso i canali di comunicazione più utilizzati dalla categoria, offrendo loro una soluzione ai problemi con cui ogni giorno hanno a che fare, nello specifico settore di cui ti occupi.
Ognuno di questi target può essere descritto in una Buyer Persona che diventerà il tuo interlocutore immaginario a cui dovrai pensare ogni volta che vorrai comunicare qualcosa al tuo pubblico.
Non parlare a tutti, parla con i tuoi clienti ideali.
Step 3: parti da tuoi clienti attuali e studiali
Come costruire le tue Buyer Persona?
Studiando i dati di traffico del tuo sito e gli utenti delle tue pagine social. Ma prima ancora studiando i tuoi clienti.
Nel tempo avrai sicuramente raccolto una serie di dati su tutti i clienti che sono passati dalla tua azienda.
È fondamentale partire da qui, da clienti soddisfatti e non soddisfatti, per capire a chi rivolgerti nelle tue future comunicazioni. Soprattutto se vuoi allargare il tuo business individuando nuovi mercati o creare e migliorare prodotti e offrire un servizio che risponda alle reali esigenze che hai saputo cogliere nel tempo.
Uno studio approfondito dei tuoi database, attraverso la raccolta di ulteriori dati e interviste dirette, e delle principali ricerche di mercato permette di costruire Buyer Personas molto precise e delineate che si trasformeranno in tuoi interlocutori nella comunicazione, facilitando l’operazione di creazione di messaggi più efficaci.
- L’utilizzo di Buyer Persona aumenta il numero di mail aperte in una campagna di e-mail marketing dalle 2 alle 5 volte perché permettono di costruire una strategia di comunicazione mirata. (BrightTalk)
- I contatti generati da una landing page sul sito internet costruita sulla base delle Buyer Persona aumenta del 97% e il tempo medio di acquisto diminuisce di 2-3 mesi (MarketingSherpae SiriusDecisions)
- Le campagne create per rivolgersi ad un target preciso raddoppiano la loro efficacia con un ROI economico più elevato.
Fai sentire ogni tuo interlocutore unico e speciale grazie alle Buyer Persona.
Step 4: scopri come comunicare con il tuo target. Cosa gli serve? Come lavora la concorrenza? Puoi fare di meglio?
Una volta individuato il tuo target devi capire come intercettarlo.
Torniamo al negozio di arredamenti.
È probabile che mamme e papà di una giovane famiglia abbiano un loro profilo Facebook e Instagram, facciano diverse ricerche online quando decidono di acquistare la cameretta dei bambini, prendendo spunto anche da Pinterest.
D’altra parte uno studente fuori sede difficilmente ha un profilo Facebook, sono ragazzi che vivono su Instagram e guardano video su Youtube. Entrambi questi target guardano reality e serie tv.
Una coppia più matura o un single over 50 si informa su Google, legge i giornali, spesso locali, compra riviste d’arredamento, guarda la TV e ascolta la radio in auto, fa ricerche più approfondite e legge articoli di interior design quando decide di rinnovare casa.
Per target diversi presidierai tutti questi canali diversi, creando comunicazioni diverse con linguaggi, parole e immagini differenti.
Non dimenticare che online e offline ci sono i tuoi concorrenti.
- Il tuo diretto concorrente come lavora?
- Come comunica?
- È fermo all’anteguerra e ti lascia campo libero o sta facendo un ottimo lavoro di comunicazione e devi riuscire a stare al passo o trovare nuove idee?
Il primo e più importante passo nella ricerca di nuovi clienti è trovare un’idea innovativa, che sappia cogliere le richieste dei tuoi possibili clienti, uscire dagli schemi a cui sono abituati e mettere in risalto i tuoi punti di forza.
La forza del Digital Marketing sta nell’attenzione al cliente e alle sue esigenze, non al prodotto.
Step 5: fai in modo che conoscerti sia un’esperienza piacevole e semplice, rendi il contatto il più facile possibile
Emozionare è la parola d’ordine oggi. Che non significa solamente far scendere fiumi di lacrime, mettere in piedi video motivazionali, ma far fare quel clic all’attenzione del tuo utente/possibile cliente, svegliarlo dal torpore di fronte all’ennesima pubblicità, per fare in modo che si ricordi di te in modo positivo.
Conoscerti deve essere un piacere, contattarti il più semplice possibile. Lo devi guidare al contatto, alla compilazione della form, alla telefonata, all’ordine sul tuo e-commerce, condurlo per mano senza che debba scervellarsi per capire come fare.
- Crea un sito internet facile da navigare e piacevole da vedere, inserisci contenuti interessanti e mai noiosi.
- Rispondi alle possibili domande in una sezione blog, incuriosisci, inserisci i feedback dei tuoi clienti soddisfatti.
- Fai in modo che la form di contatto sia sempre ben visibile e semplice da compilare, perché nulla lo dissuada dal mettersi in contatto con te.
- Presidia i social, rispondi ai messaggi nelle chat con prontezza e gentilezza, anche nelle situazioni più spinose.
- Mantieni le informazioni aggiornate.
- Dai un volto umano alla tua azienda mettendoci la faccia, letteralmente
E questo è solo l’inizio…
Rendi unica l’esperienza in azienda o nel tuo sito internet, falli sentire a casa.
Step 6: trovare nuovi clienti e fidelizzare quelli vecchi: fai in modo che tornino da te
La fidelizzazione dei tuoi clienti è un passo fondamentale per il tuo business. Un cliente felice non è solo un cliente che riacquista, ma un cliente che ama condividere questa felicità, mette recensioni positive sul web, fa passaparola, cerca per te nuovi clienti.
Una volta raccolti tutti i dati dei tuoi clienti valutane volumi, frequenza di ritorno e prodotti acquistati, mantieni con lui una relazione costante, richiedi un feedback dopo un determinato periodo di tempo, tienilo informato sulle tue attività, promozioni, sconti, coccolalo con promozioni riservate sulla base dei suoi acquisti precedenti o dei dati che hai a disposizione.
Torniamo al negozio di arredamenti? La famiglia che ha acquistato 3 anni fa una cameretta per neonati, oggi potrebbe valutare una cameretta per bambini, con letto a castello. La giovane coppia appena sposata 2-3-5 anni fa che aveva bisogno di una cucina, oggi potrebbe aver bisogno di una cameretta per il loro primo figlio o di rinnovare la zona living.
Non lasciare che si dimentichino di te, falli sentire preziosi.
Il web è la risposta a tutto quando stai cercando nuovi clienti? 5 verità che nessuno ti ha ancora detto (forse)
Oggi non puoi prescindere dal web quando stai cercando nuovi clienti. Non c’è neppure bisogno di dirlo. Non puoi prescindere neppure dai social.
Il web è in grado di assicurare conversioni maggiori in termini di numero di nuovi clienti e scontrino medio.
Questo perché attraverso motori di ricerca, social e advertising puoi rivolgerti direttamente all’utente che più probabilmente si convertirà a cliente, individuando un target specifico.
Mentre uno spot televisivo viene visto da milioni di persone di cui solo una minima percentuale è interessata a ciò che hai dire, un annuncio attraverso Google Ads ha percentuali di conversione nettamente superiori.
Questo tipo di annuncio infatti si rivolge a utenti che hanno un problema, hanno cercato una soluzione e hanno trovato il tuo annuncio.
Torniamo al nostro negozio di arredamento?
Mario, 56 anni, in fase di separazione, ha bisogno di arredare il suo nuovo appartamento da single e vuole farlo per una volta a modo suo.
Ma che ne sa di arredamento? Ha cercato “arredamenti a Bergamo” su Google ed è uscito l’annuncio sponsorizzato del nostro negozio di mobili.
Mario ha un problema, ha bisogno di aiuto per arredare casa, deve acquistare nuovi mobili e deve scegliere da chi farlo.
L’annuncio che ha trovato ha risposto alle sue domande?
Non sparare nel mucchio, prendi la mira.
Comunicare attraverso il web ha permesso a realtà piccole, medie e grandi di raggiungere i loro target investendo budget contenuti in modo relativamente facile.
È giunto però il momento di fare alcune preziose precisazioni.
Sei disposto a seguirmi un altro pò?
Il web non è gratis… ma costa meno
No, il web non è gratis. Non è gratis il sito, non è gratis neppure una pagina Facebook a conti fatti.
Da una parte un sito efficace ha delle caratteristiche ben precise, spesso poco conosciute.
Si parla di user experience, grafica, SEO o Search Engine Optimization, scrittura di contenuti efficaci, strutturazione del menù e delle singole pagine, indicizzazione sui motori di ricerca e pubblicità attraverso Google Ads.
Dall’altra parte se avere una pagina aziendale sui social non ti costa nulla, farla funzionare è tutto un altro paio di maniche e le sponsorizzazioni di post e contenuti è ormai un fattore imprescindibile.
Anche Facebook in fondo è un’azienda e ti garantisce buona visibilità in cambio di sponsorizzazioni costanti.
I costi sono spesso diverse migliaia di euro inferiori ad altre forme di comunicazione.
Pensa solo allo spot televisivo.
L’investimento può raggiungere diverse decine di migliaia di euro e, oltre a raggiungere una platea di persone indistinguibili tra loro, non hai neppure modo di avere il controllo della situazione, non hai dati certi di conversione, puoi solo dedurli dal mutare o meno del carico di lavoro in azienda.
Concordi?
Il marketing digitale ti permette di raggiungere un maggior numero di clienti qualificati attraverso diversi canali, rendendoti molto più visibile al tuo target, con un ritorno sull’investimento decisamente più elevato.
Grazie a metriche precise e costantemente aggiornate in tempo reale una sponsorizzazione su Google Ads, Facebook Ads o Instagram Ads ti permette di verificare l’andamento di ogni investimento fatto in pubblicità, di valutarne l’efficacia, di modificarne l’assetto in corsa.
L’investimento è decisamente inferiore e hai la possibilità di ottimizzare risorse e tempo in modo più efficace.
Il web non è facile per chi lo fa (è facile per chi ti cerca)
Tutto questo non è facile, sono d’accordo con te. E tu hai altro da fare nel tuo lavoro che passare le ore sui social.
Il web non è una passeggiata, quando è fatto bene. L’obiettivo è renderlo una passeggiata per i tuoi possibili nuovi clienti.
I tuoi clienti sono in overbooking di informazioni. Hanno bisogno di emozionarsi, per rimanere colpiti e ricordarsi di te o per cliccare sul tuo link, ma poi hanno bisogno di semplicità, di percorsi lineari, informazioni complete, risposte alle loro domande.
Ed è questa una delle cose in assoluto più difficili: rendere fruibile in modo immediato una macchina che in realtà è piuttosto complessa.
Per trovare nuovi clienti hai bisogno di una strategia
Solo un approccio di marketing strategico ti permette di ottimizzare i processi e risparmiare soldi e tempo.
Partendo da un’analisi approfondita della situazione è possibile creare una strategia di marketing efficace che ti permetterà in poco tempo di trovare nuovi clienti, fidelizzare quelli vecchi, mettere in moto automatismi estremamente efficienti che ti porteranno nuovi clienti senza fatica.
Perché tutto questo sia possibile devi avere le idee chiare e un piano d’azione preciso, una pianificazione di breve, medio e lungo periodo, obiettivi chiari e precisi e un monitoraggio costante dei risultati.
Ricordi: “Voglio andare su Facebook per vendere di più”?
Ok. Abbiamo sviscerato una bella analisi, sappiamo chi sei, cosa vendi, con chi devi comunicare. Ora trasformiamo la strategia in tattiche d’azione, in post, contenuti, video, immagini, campagne…
Eh lo so, è pratico di social. Ma è anche pratico di marketing? Sa leggere le metriche di Facebook? Gli affideresti un budget mensile da investire in sponsorizzazioni senza pensarci due volte?
Il Social Media Marketing è un vero e proprio lavoro. Ci sono professionisti che studiano per anni per creare una comunicazione efficace sui social e campagne di advertising che convertono, restando per ore davanti al PC immersi nei numeri, come alchimisti, per trasformare aride cifre in clienti per te.
Essere sui social non significa fare due post e aspettare che il telefono squilli. A volte il processo è molto più lungo perché il processo d’acquisto del tuo cliente medio necessita di più tempo e inizi a vedere i risultati dopo qualche settimana o mese.
Affidarti a dei professionisti è l’unico modo per non buttare i soldi dalla finestra
Tu sei un imprenditore, devi portare avanti un’azienda, ci sono cose che puoi permetterti di seguire e cose che devi delegare.
Da professionista conosci il valore di un lavoro fatto bene. Per questo è importante che la comunicazione della tua azienda, dei tuoi plus, tutte le attività che ti permettono, in modo più o meno automatico, di trovare nuovi clienti siano nelle mani giuste.
Sei arrivato fino a qui, te lo devo dire: sei un eroe! Spero di esserti stato d’aiuto e di averti dato degli spunti nella ricerca di nuovi clienti per il tuo business.
Se alcuni concetti sono invece rimasti fumosi o ti sono sembrati troppo da affrontare non farti prendere dal panico. Sei un imprenditore (italiano), sei abituato a ben altro.
Forse hai solo bisogno di una mano, di fare chiarezza nel tuo progetto, di mettere in piedi una strategia efficace partendo da un’analisi attenta.
Questo è ciò che facciamo in Circle.
Svisceriamo dati, maciniamo strategie, creiamo piani di comunicazione sul web, spaziamo nei social, tra post e advertising, combattiamo ogni giorno con i cambiamenti di Google Ads senza perderci d’animo. Perché quando ci troviamo di fronte ad un bel progetto non possiamo dare altro che il meglio.
I tuoi clienti sono là fuori. Non lasciarli al freddo.
